Was macht das Marketing für Mediation so schwer?

Nach wie vor gibt es mehr Mediatorinnen und Mediatoren als Mediationsfälle. Viele Mediatorinnen und Mediatoren tun sich überhaupt schwer, Marketing für Mediation zu betreiben, obwohl sie für ihre Mediationsausbildung viel Geld hingelegt haben. Es müsste daher doch so viele Multiplikatoren für den Mediationsgedanken geben, dass der Markt nur so brummt.

Zunächst einmal vermute ich aus meiner (sicherlich begrenzten) Erfahrung, dass viele, die eine Mediationsausbildung absolviert haben, nicht wirklich die Absicht haben und hatten, Mediation zum Beruf zu machen. Das gilt einmal für viele Anwaltsmediator(inn)en, die den Titel Mediator(in) nach der „Bunte-Hund-Theorie“ auf dem Schild und Briefkopf stehen haben wollten, die Tätigkeit aber nie wirklich (hauptberuflich) ausführen wollten. Dann kenne ich viele Mediator(inn)en, die die Methode der Mediation eher zum eigenen Nutzen und Erweiterung des eigenen Handlungsrepertoires denn als Profession erlernt haben. Der dann verbleibende Rest sind die, die Mediation wirklich beruflich ausüben wollen.

Die Schwierigkeit des Marketings hat Mediation generell mit dem Marketing für Dienstleistungen gemeinsam. Eine Dienstleistung kann man eben nicht vorher anfassen und anhand greifbarer (im wahrsten Sinne des Wortes) Kriterien prüfen kann. Mediation ist intangibel. Ferner sind für Mediation Vertrauensqualitäten ausschlaggebend. Für eine Waschmaschine sind Prüfqualitäten entscheidend, für viele andere Dienstleistungen sind es Erfahrungsqualitäten. Wie kann man dieses Vertrauen für die potenziellen Medianden greifbar machen?

Im Dienstleistungsmarketing gibt es die 7 P:

• Product (Produktpolitik)
• Price (Preispolitik auch Kontrahierungspolitik)
• Place (Distributionspolitik)
• Promotion (Kommunikationspolitik)
• People (Personalpolitik)
• Process (Prozesspolitik)
• Physical Facilities (Austattungspolitik)

Gut, das Produkt steht weitgehend fest, es ist eben die Mediation. Es gibt zwar verschiedene Ausprägungen der Mediation. Dies beim Marketing herauszustellen halte ich nicht für zielführend.

Die Preispolitik ist schon eher interessant. Viele Mediator(inn)en meinen, Mediation besser vermarkten zu können, indem sie sie kostenlos oder billig anbieten. Das ist ein Trugschluss! Für die Wahl von Mediation als Konflikterledigungsmethode sind Vertrauensqualitäten bekanntlich ausschlaggebend. Diesesind aber für den potenzeillen Kunden nicht unmittelbar feststellbar. Er muss sie an Hilfskriterien festmachen. Ein Hilfskriterium ist der Preis. Ist er zu niedrig oder gibt es Mediation gar für lau, ist Mediation kein vertrauenserweckendes Produkt. Ramschprodukte werden nicht gerade mit hervorragender Qualität gleichgesetzt. Deshalb leistet es für den „Verkauf“ von Mediation schlechte Dienste, wenn der Preis zu niedrig ist. Der Preis darf auch nciht zu hoch sein, sonst schreckt er in der Tat ab. Hier muss man Fingerspitzengefühl entwickeln. Maßstab kann natürlich nicht sein, was andere Berufsgruppen für eine Stunde nehmen, wie eine Mediatorenkollegin, die meinte, sie könne doch nicht mehr nehmen als ihr Ergotherapeut (warum denn nicht?).

Über welche Kanäle Mediator(inn)en ihre Dienstleistung anbieten wollen, müssen sie aufgrund der Gegebenheiten, z.B. für welchen Bereich sie Mediation anbieten wollen, entscheiden. Eins ist klar, man muss schon den Kopf einmal aus dem Fenster strecken, um Mediationsmandate zu erhalten. Nur im Kämmerlein zu sitzen und auf Aufträge zu warten, reicht nicht.

Ein wichtiger Bereich jeden Marketings ist die Kommunikationspolitik (Promotion). Der nach wie vor wichtigste Vertriebskanal für Mediation ist wohl die Mund-zu-Mund-Propaganda. Wem haben sie zuletzt erzählt, dass sie Mediator(in) sind? Wenn das schon (zu) lange her ist, müssen sie sich über mangelnde Aufträge nicht wundern. Heute fast selbstverständlich sollte eine (professionell aufgemachte) Homepage sein. Facebook, Twitter und ein Blog schaden mit Sicherheit auch nicht. Ansonsten sind der Fantasie keine Grenzen gesetzt, wie Sie Mediation vermarkten. Und noch eins: Sie sollten auch für potenzeille Medianden erreichbar sein. Das bedeutet, dass es nicht nur Zufall sein darf, dass man Sie ans Telefon bekommt oder Sie Ihre E-Mails checken.

Der Bereich Personal spielt in der Mediation auch eine große Rolle. Gemeint ist hier (zumindest in aller Regel) nicht das von Ihnen eingestellte Personal. Das wird eher noch selten der Fall sein. Gemeint ist hier ihr eigenes Auftreten als Mediator(in). Vermitteln Sie genügend Selbstbewusstsein, um das Vertrauen der potenziellen Medianden zu erwerben? Arbeiten Sie an Ihrem beruflichen Selbstwertgefühl. Zeigen Sie dies auch körpersprachlich. Entschuldigen Sie sich nicht nonverbal, wenn Sie ihren Preis nennen. Auch ein gepflegtes Äußeres dient dem Marketing. Tritt ein(e) Mediator(in) zu alernativ auf, muss sie/er sich nicht wundern, wenn sie/er eher in die esoterische Ecke gerückt wird.

Die Prozesspolitik ist in der Mediation weitgehend vorgegeben. Allerdings ist es wichtig, die Mediationsdienstleistung tangibel zu machen. Das bedeutet, dass zumindest kurze Ergebnisprotokolle oder Fotos des Flipcharts mit den erarbeiteten Punkten den Medianden übersandt werden. Ebenso sollten die Medianden Informationen in schriftlicher Form über Grundsätze und Ablauf der Mediation erhalten.

Es ist auch nicht gleichgültig, in welchem Ambiente die Dienstleistung der Mediation angeboten wird. Auch die Ausstattung wird von den potenziellen Medianden als Kriterium für die Qualität der Dienstleistung herangezogen.

Über alle diese Punkte muss sich zwangsläufig jede(r), die/der Mediation professionell anbieten will und damit seinen Lebensunterhalt bestreiten will, Gedanken machen. Die universale Ideallösung gibt es nicht, aber viele Mediator(inn)en tun in dieser Hinsicht schlicht überhaupt nichts und wundern sich, dass sie keine Mediationsaufträge erhalten.