Vom Kleinen zum Großen

Verhandlungen und Mediationen zwischen Parteien mit großem Machtgefälle sind schwierig. Vor allem ist es schwierig, hier die Beteiligten an den Verhandlungstisch zu bekommen.  Besonders die mächtigere Partei wird selten Anlass sehen, mit der weniger mächtigen Partei zu verhandeln.

Der amerikanische Forscher Nour Ktelly von der Northwestern University und seine Kollegen haben herausgefunden, dass die schwächere Partei die stärkere dann eher von Verhandlungen überzeugen kann, wenn sie vorschlägt, zunächst nebensächliche nicht so streitige Themen zu verhandeln. Dies widerspricht allerdings dem üblichen Verhandlungsschema schwächerer Beteiligter an Konflikten. Die schwächere Partei ist daher eher zu Verhandlungen bereit, wenn zuerst die wichtigen Themen drankommen. Hier der Bericht des Harvard Project on Negotiation.

Es ist daher auch für Mediatoren sinnvoll, zunächst an die Verhandlung von weniger streitigen und weniger wichtigen Themen zu gehen und von dort aus sich zu den höchst streitigen und wichtigen Streitgegenständen vorzuarbeiten. Das hat auch den unbestreitbaren Vorteil, dass die Beteiligten sehen, dass es ihnen gelingt, in weniger wichtigen Punkten eine Einigung zu erzielen und sie daher die Hoffnung haben, auch bei den wichtigeren Issues sich einigen zu können.

Zwar bestimmen in der Mediation die Beteiligten und nicht der Mediator die Agenda. Aber man kann als Mediator durchaus darauf hinweisen, dass es sinnvoll ist, erst einmal die einfacheren Probleme zu lösen, ehe man sich den schwierigeren zuwendet.