Sind Anwälte geborene Verhandler?

Rechtsanwälte, zumindest die, die im Zivilrecht tätig sind, verhandeln oft. Mit Verhandeln meinen sie hier aber meistens die mündliche Verhandlung vor dem Zivilgericht. Das ist in aller Regel keine wirkliche Verhandlung (auch wenn die ZPO sie so bezeichnet). Es ist eher eine Diskussion auf juristischer Grundlage. Es geht meist um zwei Punkte: 1. Wer hat Recht? 2. Was ist die Wahrheit? Beides hat mit einer wirklichen Verhandlung nichts zu tun.

Verhandeln bedeutet für mich, eine für beide Beteiligten befriedigende Lösung zu finden. Das geschieht im Rahmen einer mündlichen Verhandlung meist nicht, es sei denn, es wird ein Vergleich geschlossen. Juristen versuchen leider meist, Konflikte allein auf juristischer Ebene zu lösen. Dies bedeutet, dass die Lösung des Problems in aller Regel in der Vergangenheit gesucht wird. Juristische Regeln fußen auf Vorgängen in der Vergangenheit. Die Zukunft wird durch die Rechtsfolgen der anzuwendenden Vorschriften vorgegeben.

Diese juristische Vorgehen ist für Verhandlungen nur insoweit interessant, als man damit seine beste Verhandlungsalternative (BATNA – Best Alternative To the Negotiated Agreement) bestimmen kann. Wenn der Ausgang eines als Alternative zur Verhandlung geführten Prozesses (relativ) sicher ist, so hat man eine starke (oder auch schwache, wenn die Prognosen eher schlecht stehen) Alternative und kann entsprechend verhandeln. Allerdings muss man sich davor hüten, die eigenen Chancen unrealistisch hoch einzuschätzen. Wir wissen ja: Auf hoher See und vor Gericht ….

Was leider in der juristischen Verhandlungspraxis viel zu selten geschieht, ist der Versuch, die Interessen des eigenen Mandanten und die des Gegners herauszufinden. Meist wird von den Juristen der Anspruch mit dem wahren Interesse des jeweiligen Anspruchsinhabers verwechselt. Dass dem nicht so ist, sieht man am besten am Beispiel der Kündigungsschutzklage. Wie viele der Kläger wollen wirklich, dass die Kündigung für unwirksam erklärt wird und sie bei dem früheren Arbeitgeber weiterarbeiten müssen? In diesem speziellen Bereich ist die Diskrepanz zwischen Klageantrag und wahrem Interesse bekannt. Aber sonst?

Es sollte daher vor einer Verhandlung sowohl mit dem Mandanten erörtert werden, was dessen wahre Interessen sind. Dann sollte man versuchen, auch die wahren Interessen der anderen Verhandlungspartei herauszufinden. Dies kann natürlich schwer sein, da man hier nur über unvollkommene Informationen verfügt. Gleichwohl lohnt es sich, dies zu tun. Ebenso sollte man die BATNA der anderen Seite herauszufinden suchen.

Aus diesen Informationen kann man dann herausfinden, wo Gegensätze in den Interessen bestehen und wo Übereinstimmungen vorhanden sind. Diese kann man nutzen, um den Verhandlungskuchen zu vergrößern. Dies ist eine Voraussetzung für eine erfolgreiche Verhandlung. Solange man nur über die (Klage-) Ansprüche verhandelt, bleibt es beim Feilschen, da es sich dabei immer nur um ein Nullsummenspiel handeln kann (der Gewinn des einen entspricht dem Verlust des anderen). Erst durch das Erweitern der Lösungsoptionen kann für beide Seiten mit Gewinn eine Vereinbarung gefunden werden (das hatte ich für das Beispiel der Kündigungsschutzklage hier dargelegt).

Sowohl Gemeinsamkeiten als auch Gegensätze haben das Potenzial, zusätzlichen Nutzen zu schaffen. Möglicherweise kann man der anderen Partei Dinge anbieten, auf die man selbst keinen wert legt oder auch gemeinsame Interessen synergetisch nutzen.

All dies lernen Juristen normalerweise nicht im Studium und auch in der Praxis bleibt die Erfahrung der meisten Juristen auf das Feilschen nach der Basarmethode beschränkt. Es gibt sicher auch geborene Verhandler unter ihnen. Alle anderen sollten schon einmal ein Seminar in Verhandlungstechnik belegen.