Sie müssen nur böse gucken…

Wer seine Forderung in einer Verhandlung mit einem grimmigen stechenden Blick stellt, hat die Chance, ein besseres Ergebnis zu erzielen, als ein Verhandler, der freundlich oder neutral aussieht. Dies haben Forscher der Harvard University in einem Experiment heruasgefunden.

Es ist ein neuer Beleg dafür, in welchem Maße wir von der Körpersprache unseres Gesprächs- oder Verhandlungspartners beeinflusst werden. In dem Experiment wurden Freiwillige mit der Aufgabe betraut, einen Dollar mit einem Verhandlungspartner zu teilen. Wenn der Verhandlungspartner mit dem Teilungsvorschlag einverstanden war, erhielt jeder seinen Teil und die Sache war beendet. War der andere Teil nicht damit einverstanden, erhielten beide nichts.

Den Testpersonen wurde jeweils ein Video der Verhandlungspartnerin gezeigt. Das war immer dieselbe Frau, die man gebeten hatte, einmal neutral und einmal wütend in die Kamera zu sehen. Die jeweiligen Videoclips wurden den Testpersonen zusammen mit einer schriftlichen Forderung vorgespielt, in der die Person entweder eine hälftige Teilung oder eine Teilung 30:70 zu ihren Gunsten forderte.

Der „böse Blick“ führte zu eindeutig höheren Angeboten bei denen, von denen eine Teilung 30:70 zugunsten der anderen Person geforert wurde. Dagegen hatte die Mimik in dem Videoclip keine Auswirkungen, wenn eine hälftige Teilung gefordert wurde.

Erstaunlich war das Ergebnis um so mehr, als es sich ja nicht um echte Wut gehandelt hatte, sondern der Gesichtsausdruck „gefaked“ war.

Also können Sie in Ihrer nächsten Verhandlung mehr herausholen, wenn Sie bei Ihren Forderungen grimmig ausschauen. Ob allerdings das Endergebnis dann tatsächlich zur befriedung beiträgt, wage ich zu bezweifeln.

In einer Mediation sollte daher die Mediatorin bzw. der Mediator auf solche körpersprachlichen Signale achten und diese gegebenenfalls hinterfragen, um zu einem guten Ergebnis zu kommen.

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