Gutes Verhandeln muss man lernen

Zumindest während meiner Studienzeit waren bei den Professoren die reinen juristischen Probleme angesagt. Für die Berufspraxis relevante Angebote wie Verhandlungstechniken gab es seinerzeit an der Universität nur selten. So verwundert es nicht, dass sich die Verhandlungskunst mancher Kolleginnen und Kollegen auf das Basarverhandeln beschränkt. Basarverhandeln meint, dass einfach Positionen aufgebaut werden, seien sie realistisch oder auch nicht, um sich dann Schritt für Schritt dem erwünschten oder erhofften Ergebnis anzunähern. Bestenfalls trifft man sich in der Mitte zwischen dem Anfangsgebot der einen und dem Anfangsgebot der anderen Seite. Manch einer, der meinte, auf dem Basar ein Schnäppchen gemacht zu haben, merkt nach dem Urlaub zu seinem Erschrecken, dass der erworbene Teppich nur einen Bruchteil dessen Wert ist, was man hingeblättert hat. Ähnlich geht es manchem auch nach Vergleichsverhandlungen bei Gericht.

Als Anwalt sollte man sich daher intensiv mit den diversen (kooperativen)  Verhandlungsmodellen beschäftigt haben. Das bekannteste ist das sog. Harvard-Konzept. Dir Grundlagen sind:
Mensch – Menschen und Probleme getrennt verhandeln
Interessen – Nicht Positionen sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen
Möglichkeiten – Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln
Kriterien – Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungskriterien aufbauen

Unfaire Verhandlungsmethoden werden unmittelbar angesprochen. Jede Partei sollte die beste Alternative zum verhandelten Gegenstand vorher für sich geklärt haben (etwas, was die meisten Verhandler nach meinen Beobachtungen unterlassen)

Ein in meinen Augen sehr gutes Verhandlungskonzept (und sehr gut zu lesen)  stellt das von Prof. Fritjof Haft entwickelte rationale Verhandlungsmodell (im Gegensatz zum sog. intuitiven Verhandeln) dar. Die Grundsätze sind          den Verlauf der Verhandlung ständig kontrollieren
– Strukturen schaffen
– Verhandlungsverträge abschließe
– vor der Entscheidung abstrakte Prämissen und Regeln formulieren
– Protokollieren von Zwischenergebnissen
– formale Führung gewinnen

Ein wichtiges Moment in Verhandlungen ist auf jeden Fall, Argumente, Positionen, Interessen und Zwischenergebnisse zu protokollieren und damit für die Beteiligten zu visualisieren. Menschen neigen sonst dazu, Argumente oder Positionen so lange zu wiederholen, bis man meint, der andere Verhandlungspartner hat sie begriffen. Ist der Punkt aber schriftlich und für alle Beteiligten sichtbar festgehalten, bedarf es keiner Wiederholung mehr. Dies fördert den Verlauf einer Verhandlung. Keine Verhandlung sollte daher ohne Flipchart, Whiteboard oder Moderationswand stattfinden. Nur so können schnell und sachgerecht Vereinbarungen gefunden werden. Demnach sollte auch kein Besprechungszimmer einer Anwaltskanzlei ohne diese Arbeitsmittel auskommen.

 Literatur:
Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Das Harvard Konzept
Fritjof Haft, Verhandeln und Mediation Die Alternative zum Rechtsstreit