Erst plaudern, dann verhandeln

Wer in Verhandlungen vor dem eigentlichen Beginn der Verhandlung mit seinem Verhandlungspartner über alles Mögliche plaudert, aber keinesfalls über die anstehende Verhandlung, hat eine 4 Mal so große Chance, einen einvernehmlichen Abschluss der Verhandlung zu erzielen.

In einem Experiment verhandelten die Teilnehmer einer Verhandlungssimulation per E-Mail mit ihnen fremden Personen aus einer anderen Stadt über den Kauf eines neuen Autos. Eine Hälfte telefonierte vor dem E-Mail-Verkehr 5 Minuten mit ihrem Verhandlungspartner. Sie hatten allerdings die Anweisung, hierbei keinesfalls über die anstehende Verhandlung zu sprechen. Die andere Hälfte verhandelte unmittelbar per E-Mail.

Der Small-Talk hatte ganz erhebliche Auswirkungen auf das Ergebnis. Auch wenn nur Floskeln über das Wetter ausgetauscht wurden, schuf es doch eine gemeinsame Basis, die zu mehr Vertrauen, man tauschte mehr Informationen aus. Und kam eben zu weit aus mehr Einigungen als die Kontrollgruppe.

Also, wenn Sie das nächste Mal verhandeln wollen, machen Sie erst einmal Small-Talk, zumindest am Telefon, noch besser Face-to-Face.

Gefunden im Negotiation-Report „Working Together Toward Conflict Resolution on the Job and at Home„