Die Mandanten müssen hungrig nach mehr sein
Es gibt im Show-Business einen Grundsatz: Das Publikum muss hungrig nach mehr sein. Gut eine Anwaltskanzlei ist kein Varieté. Aber Ihr Ziel muss sein, dass die Mandanten die Zusammenarbeit mit Ihnen so erfreulich und produktiv finden, dass sie nie zu einem anderen Anwalt gehen wollen. Und sie wollen deren Begeisterung so wecken, dass sie Sie allen Freunden und Kollegen weiterempfehlen. Hier ein paar Tipps zum Umgang mit Ihren Mandanten:
- Stellen Sie sie Ihrem Team vor. Gut, es mag sein, dass Sie nur wegen Ihnen die Kanzlei aufgesucht haben. Aber es ist unwahrscheinlich, dass Sie die einzige Person sind, mit denen sie in der Kanzlei in Kontakt kommen. Also stellen Sie die Mandantin/den Mandanten den Mitarbeitern, dem Empfang, Ihren Kollegen und allen vor, die sie kennen sollten. Einige werden mit deren Fall befasst sein, einige werden deren Telefonate entgegennehmen, andere werden Sie vertreten, wenn Sie abwesend sind. Prahlen Sie ein wenig über jeden Ihrer Leute und – soweit möglich – erzählen Sie den Vorgestellten, was Sie für den Mandanten zu tun gedenken. Zeigen Sie, dass sie stolz sind, von diesem Mandanten beauftragt zu werden.
- Seien Sie wertschätzend und freundlich. Es kostet Sie nichts und erhöht Ihre Glaubwürdigkeit, wenn Sie sich so verhalten, als ob die Zeit Ihrer Mandanten wichtiger ist, als Ihre Zeit. Bieten Sie jedesmal Erfrischungen an und wenn es nur ein Glas Wasser ist. Legen Sie Telefonkonferenzen oder Besprechungen so fest, dass sie Ihren Mandanten passen. Zahlen Sie das Parkticket. Erörtern Sie am Anfang, wie Sie die Angelegenheit bearbeiten wollen und wie sie voraussichtlich abläuft.
- Kommunizieren Sie. Seien Sie erreichbar. Geben Sie dem Mandanten auch die Durchwahlnummer von Ihnen. Wenn notwendig geben Sie ihnen auch die Handy-Nummer und auch die Privatnummer. Klären Sie zu beginn, in welchen Abständen sie über den stand der Angelegenheit informiert werden wollen und auf welchem Weg – und dann machen Sie es auch! Lenken Sie die Erwartungen der Mandanten indem Sie mit ihnen die Aussichten und den Ablauf der Angelegenheit erörtern. Schicken Sie nie eine Rechnung ohne persönlich gehaltenes Anschreiben. Entwickeln Sie Schreiben und Schriftsätze mit den Mandanten, indem Sie sie für die Mandanten in der Cloud zugänglich machen.
- Beenden Sie ein Mandat stilvoll. Wenn das Mandat beendet ist, lassen Sie den Mandanten nicht einfach gehen. Feiern Sie, wenn Sie gewonnen haben. Aber auch bei schlechterem Ausgang ist eine gemeinsame Tasse Kaffee eine gute Gelegenheit, die Sache nachzubesprechen und Missverständnisse zu beseitigen. Besprechen Sie, wie es weitergeht. Bewerten Sie die Optionen. Versenden Sie ein Dankesschreiben (Papier, keine E-Mail) am Ende jedes Mandats.
- Bleiben Sie in Verbindung. Damit ist mehr gemeint, als ihm Weihnachtsgrüße zu schicken. Wenn Sie das nächste mal einen guten Artikel über neue Entwicklungen lesen, schicken Sie eine E-Mail mit dem Link und einer „Ich habe an Sie gedacht“-Nachricht. Stellen Sie Ihren Mandanten Andere vor, die ihnen nützlich sein könnten. Teilen Sie gute Nachrichten und drücken Sie Ihr Mitgefühl bei schlechten Nachrichten aus. Seien Sie hilfsbereit, auch wenn es nicht um juristische Dinge geht.
Kurz: Geben Sie Ihren Mandanten die Gewissheit, dass sie gemocht und ernst genommen werden – und dass Sie gerne von ihnen hören wann immer Sie ihnen helfen können.
Geklaut bei www.attorneyatwork.com