Kategorie: Verhandlungen

Brinkmanship vs. Kooperative Verhandlung: Welcher Stil führt zum besseren Ergebnis?

Seit Donald Trump sowohl als Hauptdarsteller einer Reality-Show als auch in der Fortsetzung auf der politischen Bühne auftritt, scheint die wirkliche Verhandlungskunst immer mehr verloren zu gehen. Seitdem wird Brinkmanship als bevorzugte Verhandlungsstrategie genutzt mit dem Ergebnis, dass letztlich schlechtere Verhandlungsergebnisse erzielt werden.

Mit Mediation zum fairen Vertrag – So können Konflikte in Verhandlungen gelöst werden

Mediation ist ein Verfahren zur Konfliktlösung, bei dem eine neutrale dritte Person als Vermittler agiert. Ziel ist eine Lösung, die für alle akzeptabel ist. Anders als bei Gerichtsverfahren steht nicht das Gewinnen im Vordergrund, sondern ein offener Dialog für eine Win-Win-Situation. Mediation ist schneller, kostengünstiger und fördert bessere Kommunikation zwischen Beteiligten. Verhandlungen können durch Mediation zu einer Win-Win-Lösung führen und das Risiko von Benachteiligung verringern. Vertraulichkeit gewährleistet.

Gerichte sind nicht alles

Viele Juristen sind aufgrund ihres Studiums ausschließlich darauf gepolt, dass nur Gerichte Streitigkeiten wirklich lösen können. Deshalb hat juristische Konfliktbearbeitung meistens den gleichen Workflow vom ersten Forderungsschreiben über außergerichtliche Verhandlungen zum Gericht. Damit heizen die Juristen die Konflikteskalation an. Begünstigt wird dies noch durch die Overconfidence-Bias, dem psychologischen Effekt, dass man seine eigene Position immer
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Ein Lehrstück ohnegleichen …

… waren die Verhandlungen zwischen Grichenland und der Eurogruppe, allerdings als Beispiel dafür, wie man (auf beiden Seiten) Verhandlungen nicht führt. Es wundert daher nicht, dass das Ergebnis für alle Seiten letztlich unbefriedigend geblieben ist.

Der letzte Teddybär

Ich werde nie vergessen, als mir ein damaliger Anwaltskollege voller Entsetzen schilderte, dass er mit einem Scheidungsehepaar und dem gegnerischen Kollegen Stunden damit verbracht hatte, den gesamten Hausrat Stück für Stück zu verteilen. Nur am letzten Stück, einem Teddybären, scheiterte dann die Hausratsauseinandersetzung, weil keiner der Eheleute bereit war, ihn dem anderen Teil zu überlassen.
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Sie müssen nur böse gucken…

Wer seine Forderung in einer Verhandlung mit einem grimmigen stechenden Blick stellt, hat die Chance, ein besseres Ergebnis zu erzielen, als ein Verhandler, der freundlich oder neutral aussieht. Dies haben Forscher der Harvard University in einem Experiment heruasgefunden.

Nur mit Gesichtsverlust

Wenn man die derzeitige Debatte umd die PKW-Maut verfolgt, so ist das ein Musterbeispiel, wie man Verhandlungen nicht führen soll. Es zeigt sich, dass man beim üblichen Basarverhandeln (intuitives Verhandlungsmodell) letztlich immer an Galubwürdigkeit verliert.

Ein Aha-Erlebnis beim Blick in die Berufsordnung der Anwälte

Wo steht denn das? wird hier auf der Site der Integrierten Mediation gefragt. Mit „das“ ist der folgende Text gemeint: „Als unabhängiger Berater und Vertreter in allen Rechtsangelegenheiten hat der Rechtsanwalt seine Mandanten vor Rechtsverlusten zu schützen, rechtsgestaltend, konfliktvermeidend und streitschlichtend zu begleiten, vor Fehlentscheidungen durch Gerichte und Behörden zu bewahren und gegen verfassungswidrige Beeinträchtigung
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Die juristische Null

Nein, es geht hier nicht um einen Juristen, der sich durch besonders gute Kenntnisse hervorgetan hat. Mit dem Titel dieses Posts meine ich, dass die Juristen aufgrund ihrer Ausbildung meistens davon ausgehen, dass ein Rechtsstreit ein Nullsummenspiel darstellt.
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