Brinkmanship vs. Kooperative Verhandlung: Welcher Stil führt zum besseren Ergebnis?

Seit Donald Trump sowohl als Hauptdarsteller einer Reality-Show als auch in der Fortsetzung auf der politischen Bühne auftritt, scheint die wirkliche Verhandlungskunst immer mehr verloren zu gehen. Seitdem wird Brinkmanship als bevorzugte Verhandlungsstrategie genutzt mit dem Ergebnis, dass letztlich schlechtere Verhandlungsergebnisse erzielt werden.

Was ist Brinkmanship?
Brinkmanship ist eine riskante Verhandlungs- oder Konfliktstrategie, bei der eine Partei eine Situation bis an den Rand einer Katastrophe treibt, um Zugeständnisse vom Gegner zu erzwingen. Der Begriff leitet sich vom englischen Wort „brink“ (Rand, Abgrund) ab und beschreibt bildlich das Vorgehen, mit dem Gegenspieler bis an den Rand eines Abgrunds zu gehen.

Merkmale und Anwendung
Aggressive Taktik: Eine Partei verfolgt aggressiv ihre Ziele und drängt den Gegner in eine Situation, in der dieser entweder nachgeben oder einen möglicherweise katastrophalen Konflikt riskieren muss.

Risikobereitschaft:
Brinkmanship beinhaltet die Bereitschaft, große Risiken einzugehen und gefährliche Situationen zu provozieren.

Glaubwürdigkeit:
Die Drohungen müssen glaubwürdig sein, um wirksam zu sein. Dies kann bedeuten, dass eine Partei ihre Entschlossenheit unter Beweis stellen muss.

Kritik und Risiken
Brinkmanship wird oft als gefährlich und unverantwortlich kritisiert:

Unkontrollierbare Eskalation:
Es besteht die Gefahr, dass die Situation außer Kontrolle gerät und zu einem tatsächlichen Konflikt führt.

Fehleinschätzungen:
Die Strategie basiert auf der Annahme, dass der Gegner rational handelt und nachgibt. Fehleinschätzungen können katastrophale Folgen haben.

Vertrauensverlust:
Häufiger Einsatz von Brinkmanship kann zu einem Vertrauensverlust in internationalen Beziehungen führen.

Trotz der Risiken bleibt Brinkmanship ein Instrument in der internationalen Politik und in Verhandlungssituationen, das mit äußerster Vorsicht eingesetzt werden muss.

Dieser von Trump bevorzugte Verhandlungsstil kann im Einzelfall zu einem für den Brinkmanship-Verhandler optimalen Ergebnis führen – vorausgesetzt, man ist bei jeder Folgeverhandlung (man trifft sich mindestens zwei mal im Leben) auch in der Stärkeposition. Letztlich haben aber alle Untersuchungen von Verhandlungssituationen gezeigt, dass ein kooperativer Verhandlungsstil zu einem besseren und nachhaltigeren Ergebnis führt.

Insbesondere führt ein kooperativer Verhandlungsstil dazu, dass die Verhandlungsbeteiligten mit dem Ergebnis zufrieden sind, da es in der Regel auch fairer ausfällt und zumindest in einer fairen Atmosphäre zustande kommt (Frage der Verfahrensgerechtigkeit). Voraussetzung ist allerdings, dass beide Parteien koperativ verhandeln wollen. Das funktioniert oft nur in moderierten Verhandlungen oder Mediation. Das beste Beispiel hierfür waren die von Carter geleiteten Camp-David-Verhandlungen zwischen Ägyptens Präsidenten Anwar as-Sadat und Israels Ministerpräsidenten Menachem Begin unter Vermittlung (Mediation) von Jimmy Carter. Sie dauerten immerhin 12 Tage und endeten mit einem von den jeweiligen Interessen getragenen Vertrag. Dieser Vertrag vom 17.09.1978 war sehr nachhaltig und hat selbst jetzt die Auseinandersetzung Israels mit der Hamas im Gazastreifen überstanden.

Es ist daher notwendig, Mediation und kooperatives Verhandeln stärker wertzuschätzen und nicht in allen Bereichen der Versuchung zu erliegen, in Trumpscher Brinkmanship der angeblichen Stärke zu verhandeln. Dies wäre auch ein Tipp für unsere derzeitige Politik in Deutschland. Letztlich müssen alle demokratischen Parteien auch morgen noch zusammenarbeiten können.