Alles eine Frage des Vertrauens!

Wenn von Wirtschaftskonflikten die Rede ist, wird meist hinzugefügt, dass hier Emotionen (zumindest in aller Regel) keine Rolle spielten. Das ist aber schlichtweg falsch. Es mag zwar in Verfahren der Wirtschaftsmediation emotionsloser und sachlicher verhandelt werden als z.B. in einer Trennungs- und Scheidungsmediation. Tatsache ist aber, dass es auch hier um Emotionen geht.

Dies hat mir in meiner Zusatzausbildung für Wirtschaftsmediation der schweizer Mediator Francis Jaquenod auch deutlich gemacht. Letztlich gehe es immer wieder um die Frage des Vertrauens. Dies kann ich mittlerweile aus eigener Anschauung bestätigen.

Es ist auch klar, dass Kooperationsgewinne in Verhandlungen nur durch gegenseitiges Vertrauen erreicht werden können. Denn nur dann können die Konfliktbeteiligten ihre Präferenzen und Interessen offenlegen und so aus den utnerschiedlichen Präferenzen zu Ergebnissen kommen, die für beide Seiten einen Gewinn darstellen.

Dies lässt sich spieltheoretisch auch am Beispiel des Gefangenendilemmas nachvollziehen. Da keiner der Gefangenen Vertrauen in das Verhalten des anderen haben kann, ist die rationale Lösung, dass beide gestehen. das Ergebnis ist schlicht suboptimal. Hätten beide ineinander Vertrauen, so käme ein weitaus besseres Ergebnis heraus. Dies lässt sich ohne weiteres auf eine Verhandlungssituation übertragen. Aufgrund fehlenden Vertrauens zum anderen Verhandlungspartner werden wichtige Informationen verschleiert oder verschwiegen.

Wie einfach wäre es im Beispiel eines Kaufs eines Gebrauchtwagens, wenn gegenseitiges Vertrauen vorhanden wäre und jeder seine Verhandlungsgrenze benennen würde. Man könnte zunächst schnell klären, ob Verhandlungen überhaupt sinnvoll sind, d.h. überhaupt ein Einigungsraum vorhanden ist (der Mindestpreis für den Verkäufer ist 6.000 € und der Käufer will aber allerhöchstens 5.000 € zahlen. Dann besteht kein Einigungsraum). Falls nein, könnte man die Verhandlung also schnell beenden. Zudem könnte man schnell zu einem angemessenen Ergebnis zwischen den beiden Ausstiegspunkten kommen. Da aber das Vertrauen in der Regel nicht vorhanden ist, benennen beide ihren Ausstiegspunkt nicht und es werden irgendwelche Zahlen in den raum gestellt (wobei derjenige, der sein Angebot/Forderung zuerst stellt, immer Angst hat, sich den Preis durch einen falsch gewählten Preis kaputt zu machen).

In der Mediation geht es genau darum, nämlich durch die verschiedenen Phasen der Mediation und das allparteiliche Verhalten der Mediatorin/des Mediators eine Vertrauensbasis zu schaffen um auf dieser Grundlage dann interessengerechte Win-Win-Lösungen zu kreieren.