Vorbereitung ist die halbe Miete
Oftmals gehen Verhandlungsparteien viel zu unvorbereitet in eine Unterredung. Dabei ist gerade bei wichtigen und existenziellen Verhandlungen die Vorbereitung einer der wichtigsten Punkte, um zu einem guten Ergebnis zu kommen. Ein guter Verhandler wendet viel Zeit und Sorgfalt auf, um eine Verhandlung vorzubereiten. Welche Punkte sind hier wichtig?
Als allererstes ist es notwendig, die eigenen Verhandlungsziele festzulegen und zwar einmal das bestmögliche Ergebnis, das erzielt werden kann (soll), dann das Minimalergebnis und zu guter letzt das realistisch zu erwartende Ergebnis. Hierbei ist es sinnvoll, die Teilziele zu bewerten. Welcher Punkt ist für mich essentiell, auf welches Ergebnis könnte ich zur Not auch verzichten? So kann man in der späteren Verhandlung eventuell auf einen weniger wichtigen Punkt verzichten um ein Zugeständnis in einem wichtigen Bereich zu erreichen.
Der nächste und wichtige Schritt ist, die beste Alternative für das Scheitern der Verhandlung (BATNA = Best Alternative To a Negotiated Agreement) durchzudenken und festzuhalten. Viele gehen in eine Verhandlung, ohne diesen Punkt für sich geklärt zu haben und kommen so der Merkelschen Alternativlosigkeit recht nahe. Wer keine Alternative hat, ist erpressbar! Das ist keine gute Voraussetzung für Verhandlungen. Hier ist oft auch Kreativität gefragt, um sich den Spielraum für echte Verhandlungen zu schaffen. Denn nur wer die Möglichkeit hat, Verhandlungen auch scheitern zu lassen, ist in der Lage selbstbestimmt eine Lösung mit der anderen Seite zu erarbeiten.
Dieselben Schritte sollten Sie bezüglich der anderen Verhandlungspartei durchgehen. Welche Verhandlungsziele könnte die Ihr Verhandlungspartner haben? Wo liegt die BATNA der anderen Seite? Dies ist sicherlich nicht einfach, da Ihnen die Informationen hierzu nicht vollständig vorliegen und Sie manches eher erraten müssen. Aber es ist auf jeden Fall gut für die spätere Verhandlung, wenn Sie die Sichtweise und die Interessen des Gegenübers im Auge behalten und versuchen, den Verhandlungsprozess aus deren Sichtweise heraus zu verstehen.
Anschließend werden die Stärken und Schwächen überprüft. Wer hat welche Macht? Dies kann die schlichte Entscheidungsmacht sein, aber auch Macht durch bessere Kenntnis der Materie, größere materielle Ressourcen, mehr Zeit, mehr Ausdauer und Entschlossenheit und mehr Verhandlungserfahrung.
Wenn mehrere Personen an der Verhandlung teilnehmen, müssen die Rollen vorher geklärt sein. Nichts schwächt eine Position mehr, als wenn der Eindruck entsteht, die eine Verhandlungspartei ist sich selbst nicht einig.