7 Elemente guter Verhandlungen

Jede Verhandlung hat nach dem Harvard Konzept sieben unterschiedliche Elemente, die miteinander in Verbindung stehen. Dies sind:

1. Interessen
2. Alternativen
3. Beziehung
4. Optionen
5. Beurteilungskriterien
6. Kommunikation
7. Verpflichtung

Interessen

Auf der Grundlage von Interessen zu verhandeln hat viele Vorteile. Aber was ist mit Interessen gemeint?

• Ich will, dass er die Forderung bezahlt.
• Ich möchte, dass er das Radio leiser stellt.
• Ich möchte mein Geld zurück haben.

Das sind Positionen, keine Interessen! Das ist das, was Sie erreichen wollen. Um bessere Gelegenheiten zu bekommen, gegenseitig vorteilhafte Vereinbarungen zu erreichen, verhandeln Sie auf der Basis von Interessen und nicht von Positionen. Wenn Sie über Positionen verhandeln, besteht die Tendenz, dass sich die Fronten verhärten und sich die Parteien gegenseitig nur angreifen.

Interessenbasiertes Verhandeln schafft demgegenüber eine Atmosphäre der Zusammenarbeit und erweitert die möglichen Optionen. Bezogen auf die obigen Beispiele könnten die Interessen wie folgt aussehen:

• Ich fühle mich betrogen und nicht respektiert.
• Ich brauche meine Ruhe. Ich muss wegen der Frühschicht morgen zeitig aufstehen.
• Ich habe für eine Leistung bezahlt, die ich meiner Meinung nach nicht erhalten habe und ich bin enttäuscht.

Ihre Interessen beinhalten Ihre Bedürfnisse, Hoffnungen und Bedenken.

Es reicht aber nicht aus, dass sie ihre eigenen Interessen kennen. Um zu einem erfolgreichen Ergebnis zu kommen, muss die Vereinbarung für beide Seiten vorteilhaft sein. Es sei notwendig, dass sie auch die Interessen der anderen Seite kennen.

Alternativen

Die Kenntnis ihrer eigenen Interessen gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre eigene BATNA und WATNA herauszufinden. Was?

BATNA und WATNA sind Abkürzungen für die englischen Ausdrücke „Best-Alternative-To-A-Negotiated-Agreement“ und „Worst-Alternative-To-A-Negotiated-Agreement“, also die beste oder die schlechteste Alternative zum Verhandlungsgegenstand. Das bedeutet, dass sie sich überlegen müssen, was im schlechtesten Fall und was im besten Fall zu erwarten ist, bzw. welche anderen Möglichkeiten Sie haben, wenn es zu keiner Vereinbarung kommt.

Normalerweise werden Sie keine Vereinbarung abschließen, die schlechter ist als Ihre BATNA. Aus diesem Grund ist es für Sie ebenso wichtig, herauszufinden, was die besten und schlechtesten Alternativen der anderen Seite sind. Manchmal kann es auch eine festgefahrene Verhandlung in Bewegung bringen, wenn Sie aufzeigen können, dass die beste Alternative der anderen Seite immer noch schlechter ist als Ihr Vorschlag.

Beziehung

Sie haben nun ihre Interessen und ihre Alternativen herausgefunden. Eine weitere wichtige Frage, bevor sie in die Verhandlungen eintreten, ist, wie wichtig ihnen die Beziehung zu anderen Partei, zum anderen Verhandler oder zu anderen Gruppe ist, die in der Verhandlung vertreten sind.

Der Wert, den Sie der Beziehung zu messen, bestimmt zum Beispiel wie hart Sie manche Themen verhandeln werden bzw. ob Sie eher entgegenkommend verhandeln. Wenn nach Beendigung der Verhandlung keine Beziehungen mehr bestehen, könnte es Ihnen egal sein, wie sich die andere Seite nach der Verhandlung fühlt. Richtig? Nun, nicht wirklich! Auch wenn es für Sie nicht wichtig ist, ist es immer besser, nicht mit gezogener Waffe in die Verhandlung zu gehen. Der erste Grund dafür ist persönlich. Auch wenn es mir gleichgültig ist, was die andere Seite von mir denkt, so ist er keineswegs gleichgültig, was ich selbst von mir halte. Zum anderen kann Ihnen ihr Ruf als Verhandler nicht egal sein. Selbst wenn sie mit dieser Partei nie mehr verhandeln, können diese doch mit anderen über Ihre Art der Verhandlungsführung sprechen.

Wenn Ihnen die Beziehung zur anderen Seite sehr wichtig ist, kann es sogar angeraten sein, mehr nachzugeben, als notwendig wäre. Daher ist es wichtig für sie, vor der Verhandlung über den Wert der Beziehung zur anderen Seite Klarheit zu bekommen.

Optionen

In der Verhandlung sollten möglichst viele verschiedene Optionen entwickelt werden. Optionen sind das volle Spektrum von möglichen Ergebnissen. Dabei sollte bedacht werden, dass jede Optionen den Interessen beider Parteien entgegenkommen sollte. Hier einige wichtige Punkte um Optionen zu entwickeln:

• Erst Optionen sammeln und erst hinterher auswerten. Listen Sie alle Vorschläge auf, ohne etwas auszulassen. Erst wenn sie alle Möglichkeiten gesammelt haben, gehen sie sie einzeln durch und überprüfen Sie, ob sie den Interessen der Parteien dienlich sind.
• Schreiben Sie die Optionen auf Papier oder eine Tafel oder Flip-Chart, ohne zu unterscheiden, von wem die Vorschläge stammen. Das hilft, eine Atmosphäre der Zusammenarbeit zu entwickeln anstatt Konfrontation.
• Nach Optionen zu suchen hilft von der Sichtweise wegzukommen, dass es nur zwei Möglichkeiten gibt – entweder Sie gewinnen oder die andere Seite gewinnt. An dieser Stelle wird der Kuchen vergrößert.

Lösungsmöglichkeiten zu entwickeln und zwar ein möglichst großer Zahl ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Mediation oder Verhandlung. Der Grund ist, dass die Parteien die Verantwortung für die Verhandlungsgegenstände übernehmen.

Beurteilungskriterien

Anhand welcher Kriterien werden die einzelnen Lösungsmöglichkeiten auf ihre Machbarkeit überprüft? Hier ist es wichtig, externe und neutrale Maßstäbe zu entwickeln. Fragen Sie sich, wie die angestrebte Vereinbarung von einer dritten Partei beurteilt würde. An dieser Stelle muss man darauf achten, dass die Parteien nicht zu schnell wieder in das Feilschen um Positionen geraten. Es sollte durchaus genügend Zeit darauf verwandt werden, gemeinsam akzeptierte Kriterien für die Beurteilung der Lösungsvorschläge zu erarbeiten. Eventuell ist es sogar sinnvoll, sachverständige Personen um Rat zu fragen.

Kommunikation

Kommunikation ist der zentrale Punkt jeder Verhandlung. Damit sich Menschen untereinander verstehen (ich meine damit nicht, einer Meinung zu sein), bedarf es einer klaren Kommunikation. Hier einige Hinweise:

• Sprechen Sie für sich, nicht für die anderen und akzeptieren Sie, was diese denken/fühlen.
• Sprechen Sie in der „Ich“-Form. Das vermeidet, dass die andere Partei sich herab gesetzt fühlt.
• Hören Sie aktiv zu. Warten Sie nicht nur darauf, dass der andere aufhört zu sprechen, damit sie Ihre eigenen Argumente anbringen können. Hören Sie stattdessen mit Empathie zu, während der andere spricht, und versuchen Sie seinen Standpunkt zu verstehen.
• Zeigen Sie, dass Sie zuhören. Oft reicht es, wenn Sie nur mit dem Kopf nicken.
• Seien Sie entspannt. Eine starre Haltung kann die falschen körpersprachlichen Signale senden, nämlich dass sie nicht wirklich zuhören wollen und aufmerksam sind.
• Es ist gut, wenn sie sich Notizen machen. Aber schreiben sie nicht die ganze Zeit und schauen auf ihre Notizen, während die andere Seite spricht.
• Fassen Sie das gesagte zusammen. So zeigen sie, dass sie das von der anderen Seite Gesagte tatsächlich verstanden haben.
• Stellen Sie offene Fragen. Hierdurch erhalten Sie mehr Informationen von anderen Seite und stellen sicher, dass Sie sie verstehen.

Verpflichtung

Dieser Punkt wird bei vielen Verhandlungen vergessen. Hiermit ist gemeint, dass am Ende der Verhandlungen die getroffene Vereinbarung auf ihre Praktikabilität überprüft werden muss. Es nützt Ihnen nichts, wenn Ihnen am Ende der Verhandlung die Gegenseite monatliche Ratenzahlungen anbietet, die das eigene Leistungsvermögen übersteigen. Stellen Sie daher sicher, dass beide Seiten auch wirklich mit der getroffenen Vereinbarung einverstanden sind und diese auch einhalten können.